Mentales Accounting ist eine faszinierende Strategie, die uns hilft zu verstehen, wie Menschen ihre Ressourcen wie Zeit, Geld und Energie verteilen und wie dies ihr Kaufverhalten beeinflusst. Jeder Kunde führt quasi ein Buch über verschiedene "mentale Konten", die sein Budget für unterschiedliche Lebensbereiche repräsentieren. Diese Einsicht bietet eine goldene Gelegenheit, Angebote und Anreize so zu gestalten, dass sie genau auf diese mentalen Konten abzielen, den sogenannten "Zahlungsschmerz" minimieren und somit die Kaufbereitschaft erhöhen.

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Betrachten wir das Beispiel der Reiseplanung: Die Art und Weise, wie wir unser Geld für Reisen ausgeben, variiert stark je nachdem, welches mentale Konto wir gerade nutzen. Während der eine beim Kauf eines Flugtickets strikt auf das Budget achtet, ist der andere vielleicht eher bereit, für zusätzlichen Komfort tiefer in die Tasche zu greifen. Interessanterweise könnte die gleiche Person, die bei einem Direktflug spart, ohne Zögern in ein Business-Class-Upgrade investieren, weil dieses Ausgabe aus dem "Komfortkonto" kommt und damit eine andere mentale Kategorie bedient.

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Wie kann man dieses Wissen nun für digitales Marketing nutzen? Upselling und Cross-Selling sind hier die Zauberwörter. Wenn Kunden bereits in Kauflaune sind, offenbart das oft, dass sie bereit sind, Geld auszugeben – möglicherweise sogar für ein höherwertiges Produkt oder Zusatzleistungen, die in das gleiche oder ein anderes mentales Konto fallen.

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Eine weitere spannende Strategie ist das "Bundling", also das Bündeln von Produkten. Indem man Artikel aus verschiedenen mentalen Konten zusammenfasst, kann man den Zahlungsschmerz reduzieren und den Kaufanreiz erhöhen.

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Das "Framing" oder Rahmung ist eine weitere effektive Methode, um die Vorzüge des Mental Accountings zu nutzen. Wenn du beispielsweise eine Tasche verkaufen möchtest, könnte es viel wirkungsvoller sein, sie nicht einfach als "Tasche" zu präsentieren, sondern als "zeitloses Statement persönlichen Stils". Auf diese Weise sprichst du direkt das Konto "Persönliches Image und Modebewusstsein" an, wodurch die Tasche nicht mehr nur ein Accessoire ist, sondern eine Investition in den persönlichen Stil und das Selbstbild.

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Was kannst du also aus dem Mental Accounting für deine Marke mitnehmen? Indem du die Ausgaben deiner Kunden geschickt den weniger schmerzhaften mentalen Konten zuordnest, kannst du nicht nur ihre Kaufbereitschaft erhöhen, sondern auch deinen Umsatz steigern. Es geht darum, die Angebote so zu positionieren und zu kommunizieren, dass sie die spezifischen mentalen Konten deiner Zielgruppe ansprechen und somit einen echten Mehrwert bieten.