Anker-Effekt: Erklärung, Beispiele und Nutzen im Marketing

Der Anker-Effekt hilft uns, in einer Welt voller Möglichkeiten schnell zu entscheiden. Wir stützen uns unbewusst auf den ersten Eindruck oder den ersten Wert, den wir sehen, und messen alles Weitere daran. Dieser Referenzpunkt heißt Anker. Für dein Marketing heißt das: Was zuerst kommt, prägt, wie alles danach wirkt. Dieser Artikel ist Teil unserer Reihe 10 psychologische Effekte im Marketing.

Was ist der Anker-Effekt?

Der Anker-Effekt (auch Ankereffekt, englisch Anchoring) beschreibt, dass ein zuerst genannter Wert unsere folgenden Schätzungen und Entscheidungen in seine Richtung zieht, auch wenn er mit der Frage wenig zu tun hat. Beschrieben haben ihn die Psychologen Amos Tversky und Daniel Kahneman 1974 als eine der Faustregeln, mit denen wir unter Unsicherheit urteilen.

Der Anker wirkt, ohne dass wir es merken. Selbst wer weiß, dass der erste Wert zufällig war, passt sich nur teilweise davon weg an.

Beispiel: die erste Wohnung

Stell dir vor, du suchst eine Wohnung. Die erste Besichtigung ist außergewöhnlich teuer. Dieser Preis setzt sich als Anker fest. Alle Wohnungen danach wirken im Vergleich erschwinglich, auch wenn sie objektiv immer noch teuer sind. Die Entscheidung fällt schneller, weil die folgenden Angebote wie Schnäppchen wirken.

Anker-Effekt im Marketing

Unternehmen setzen Referenzpunkte, um die Wahrnehmung ihrer Produkte zu steuern. Die bekanntesten Formen:

1. Streichpreis: Der frühere Preis steht durchgestrichen neben dem aktuellen. Der höhere Wert ist der Anker, der aktuelle wirkt dadurch attraktiver. Wichtig: In der EU gilt bei Preisermäßigungen als früherer Preis der niedrigste Preis der letzten 30 Tage. Erfundene Ausgangspreise sind unzulässig.
2. Reihenfolge im Sortiment: Das Premium-Produkt zuerst, danach die übrigen. Die Mitte wirkt vernünftig.
3. Pakete: Drei Varianten nebeneinander, die größte zuerst. Viele wählen die mittlere, weil sie neben dem Anker maßvoll aussieht.
4. Werte statt Preise: Ein Anker muss kein Preis sein. "Spart dir einen Arbeitstag pro Woche" setzt einen Referenzpunkt für den Nutzen, sofern die Aussage belegt ist.

Wie wir den Anker-Effekt in Ads nutzen

In Anzeigen bestimmt die Reihenfolge, was der Anker ist. Bei ad.boutique planen wir sie bewusst:

• Carousel-Ads: Auf der ersten Karte steht das hochwertigste Produkt oder Projekt. Die folgenden Karten erscheinen im Vergleich in einem vorteilhafteren Licht.
• Hook mit Referenzpunkt: Die erste Sekunde zeigt den Maßstab, etwa das Problem in seiner teuersten Form, dann die Lösung.
• Landingpage in derselben Logik: Der Anker aus der Anzeige taucht auf der Seite wieder auf, damit die Erwartung hält. Mehr dazu in Conversion-Rate-Optimierung für Onlineshops.
• Testen: Ob das Premium-Produkt oder das Bestseller-Produkt als erste Karte besser funktioniert, entscheidet der Creative-Test. Wie wir das aufsetzen, steht in Ad Creatives für Meta.

Grenzen

Ein Anker funktioniert nur, wenn er glaubwürdig ist. Wirkt der Referenzpunkt übertrieben oder ist er erfunden, kippt das Vertrauen, und bei Preisen drohen rechtliche Folgen. Setz Anker, die stimmen: echte frühere Preise, echte Premium-Produkte, belegte Nutzen.