Conversion-Rate optimieren: 14 Punkte für deinen Onlineshop

Mehr Traffic kauft man, eine bessere Conversion-Rate baut man. Und sie wirkt auf jeden Kanal gleichzeitig. Diese Checkliste ist das Raster, mit dem wir bei ad.boutique Onlineshops prüfen, bevor wir über Budget sprechen. Sie ist Teil unseres Leitfadens zum E-Commerce Marketing.

Kurz gesagt

Die Conversion-Rate steigt am schnellsten, wenn du in dieser Reihenfolge arbeitest:

1. Messung und Tempo: Stimmt das Kauf-Tracking? Lädt der Shop mobil schnell?
2. Checkout: Keine Überraschungen, keine unnötigen Felder, die richtigen Zahlarten.
3. Produktseite: Nutzen sofort klar, Bilder im Einsatz, Varianten eindeutig.
4. Vertrauen: Bewertungen, Versand, Rückgabe, echte Menschen hinter dem Shop.

Die 14 Punkte unten sind nach diesen Bereichen gruppiert. Jeder Punkt hat eine Prüffrage, die du in fünf Minuten beantworten kannst.

Was die Conversion-Rate ist

Die Conversion-Rate ist der Anteil der Besuche, die mit einer Bestellung enden.

Conversion-Rate = Bestellungen geteilt durch Sitzungen, mal 100

Bei 40 Bestellungen aus 2.000 Sitzungen liegt sie bei 2 Prozent. Das Beispiel ist rein rechnerisch, keine Benchmark.

Drei Dinge machen die Zahl aussagekräftig:

• Nach Gerät trennen. Mobil wandelt fast immer anders um als Desktop. Ein Durchschnitt versteckt das Problem.
• Nach Quelle trennen. Kalte Social-Klicks kaufen seltener als Menschen, die nach deinem Markennamen suchen.
• Mit dem Warenkorb lesen. Eine höhere Rate bei kleinerem Warenkorb ist nicht automatisch ein Gewinn.

Die 14 Punkte

Bereich: Tempo und Messung

1. Mobile Ladezeit auf Produktseiten

Prüffrage: Zeigt deine wichtigste Produktseite am Telefon das Hauptbild in höchstens 2,5 Sekunden? Das ist der Richtwert für den Largest Contentful Paint (LCP), die Zeit bis zum grössten sichtbaren Element. Miss nicht nur die Startseite, sondern die Seiten, auf denen Anzeigen landen. Typische Bremsen: unkomprimierte Bilder, Slider im Kopf, zu viele Apps und Skripte.

2. Apps, Skripte und Pop-ups

Prüffrage: Welche Apps und Tracking-Skripte laufen auf jeder Seite, und braucht ihr alle? Jede Shop-App, jedes Chat-Widget und jedes Pop-up kostet Ladezeit oder Aufmerksamkeit. Ein Rabatt-Pop-up, das nach zwei Sekunden die Produktseite verdeckt, verliert oft mehr, als es bringt.

3. Kauf-Tracking zählt jede Bestellung einmal

Prüffrage: Stimmen die Käufe in Analytics, Meta und Google ungefähr mit den Bestellungen im Shop-Backend überein? Ohne verlässliches Tracking misst du jeden Test falsch. Server-Side-Tracking hilft, Lücken durch Browser und Blocker zu schliessen, mehr dazu im Artikel Server-Side-Tracking im Onlineshop.

Bereich: Produktseite

4. Nutzen im ersten Bildschirm

Prüffrage: Versteht jemand ohne Scrollen, warum er das Produkt haben will? Der erste Bildschirm braucht Produktname, Preis, ein Bild im Einsatz und einen Satz mit dem persönlichen Vorteil. Feature-Listen kommen weiter unten.

5. Bilder und Video im Einsatz

Prüffrage: Zeigt die Galerie das Produkt in Benutzung, in Grösse und im Detail? Freisteller allein reichen selten. Ein kurzes Video oder Creator-Material auf der Produktseite beantwortet Fragen, die sonst zu Abbrüchen führen.

6. Varianten, Grössen und Verfügbarkeit

Prüffrage: Ist eindeutig, welche Variante gewählt ist, ob sie lieferbar ist und welche Grösse passt? Unklare Grössen führen zu Abbrüchen oder Retouren. Eine Grössentabelle und ein Hinweis wie "fällt klein aus" helfen beiden.

7. Preis, Lieferzeit und Gesamtkosten

Prüffrage: Sieht man auf der Produktseite, was das Produkt inklusive Versand kostet und wann es ankommt? Lieferzeit und Versandkosten gehören neben den Kauf-Button, nicht in die Fusszeile.

Bereich: Vertrauen

8. Bewertungen nahe am Kauf-Button

Prüffrage: Gibt es echte Bewertungen, und sieht man sie, bevor man kauft? Eine Sternezahl unter dem Produkttitel und Bewertungen mit Text weiter unten. Bewertungen ohne Text oder alle mit fünf Sternen wirken eher verdächtig.

9. Versand und Rückgabe klar und früh

Prüffrage: Findet man Versandkosten, Lieferzeit und Rückgabebedingungen ohne Suchen? Ein Satz unter dem Kauf-Button reicht oft: Versandkosten, Lieferzeit, Rückgabefrist.

10. Erkennbare Menschen und Kontakt

Prüffrage: Weiss ich, wer hinter dem Shop steht und wie ich ihn erreiche? Impressum, Kontaktmöglichkeit, eine Seite "Über uns" mit echten Menschen. Bei unbekannten Marken entscheidet das oft, ob jemand das erste Mal kauft.

Bereich: Warenkorb und Checkout

11. Keine Überraschungskosten

Prüffrage: Ist der Betrag im letzten Checkout-Schritt derselbe, den der Kunde erwartet hat? Ungeplante Zusatzkosten gehören laut Baymard Institute seit Jahren zu den häufigsten Gründen für Abbrüche. Eine Versandkosten-Schwelle im Warenkorb ("noch X bis zum Gratisversand") kann zudem den Warenkorb erhöhen.

12. Gastbestellung und wenige Felder

Prüffrage: Kann man ohne Kundenkonto bestellen, und fragt der Checkout nur, was für Lieferung und Rechnung nötig ist? Zwangskonten, doppelte Adressfelder und Pflicht-Telefonnummern kosten Bestellungen. Autofill und Adressvorschläge sparen Tipparbeit am Telefon.

13. Die Zahlarten deiner Kunden

Prüffrage: Bietet der Checkout die Zahlarten an, die deine Zielgruppe erwartet, und Express-Zahlungen am Telefon? Im DACH-Raum sind das je nach Markt etwa Kauf auf Rechnung, PayPal, Kreditkarte, Apple Pay und Google Pay, in Österreich zusätzlich eps, in der Schweiz TWINT. Welche Zahlarten wirklich genutzt werden, zeigen deine Shop-Daten.

Bereich: Mobile und nach dem Kauf

14. Mobile Kaufstrecke und Bestätigung

Prüffrage: Kommt man am Telefon mit dem Daumen vom Produkt bis zur Bestätigung, ohne zu zoomen, und bekommt man danach sofort eine klare Bestellbestätigung? Ein mitlaufender Kauf-Button, grosse Tipp-Ziele und Felder mit der passenden Tastatur gehören dazu. Die Bestätigungsseite und die erste Mail sind ausserdem der beste Ort für den zweiten Kauf: Newsletter, passende Produkte, Bewertungsbitte.

Reihenfolge: was du zuerst angehst

Nicht alle Punkte sind gleich viel wert. So priorisieren wir:

Ein Hinweis aus einem branchenfremden Projekt: Beim Neubauprojekt Noma in Wien war der grösste Conversion-Hebel kein neues Sujet, sondern die Ladezeit. Die Seite lud am Telefon anfangs viel zu langsam. Das ist kein Shop, aber die Lehre gilt genauso: Tempo schlägt Gestaltung.

Richtig testen: eine Variable je Test

Ein A/B-Test vergleicht zwei Versionen einer Seite, die gleichzeitig an zufällig aufgeteilte Besucher ausgespielt werden. Damit das Ergebnis etwas bedeutet:

1. Eine Änderung je Test. Neuer Button-Text oder neue Galerie, nicht beides.
2. Hypothese vorher aufschreiben. "Versandkosten neben dem Button senken die Abbrüche im Checkout."
3. Genug Bestellungen abwarten. Bei wenigen Bestellungen je Woche lieber grosse Änderungen testen als Farbnuancen.
4. Mindestens eine volle Woche laufen lassen. Wochentage kaufen unterschiedlich.
5. Am Umsatz je Besucher messen, nicht nur an der Conversion-Rate.

Hat dein Shop zu wenig Bestellungen für saubere Tests, arbeite mit Vorher-nachher-Vergleichen über gleich lange Zeiträume und offensichtlichen Verbesserungen aus der Liste. Nicht jede Änderung braucht einen Test, eine kaputte Zahlart reparierst du einfach.

Aus unseren Projekten

Bei Miina hob ein Booking-Flow in drei Schritten die Booking-Conversion um 31 %, von 4,65 auf 6,09 %. Kein Shop, aber dieselbe Lehre: Weniger Schritte und klare Fragen bringen mehr Abschlüsse aus demselben Traffic.

Bei manadental kostete ein Kauf über Creator-Content 82 Euro, über das Produktvideo 215 Euro. Was auf der Produktseite und in der Anzeige gezeigt wird, entscheidet mit, wie viel ein Kauf kostet.

Bei ad.boutique in Zürich bauen und überarbeiten wir Shops und Produktseiten selbst, nicht nur Kampagnen. Mehr dazu auf der Seite Ecommerce und auf der Seite E-Commerce Marketing Agentur.

Was die Checkliste nicht leistet

Eine Checkliste findet Reibung, sie ersetzt kein Produkt, das Menschen wollen. Stimmt der Preis im Vergleich zum Wettbewerb nicht, oder kommen über die Anzeigen die falschen Menschen, hilft der beste Checkout wenig. Dann liegt der Hebel bei Angebot und Creatives, nicht beim Shop.